销售人员引导消费者的方法

      引导消费者有很多种方法，在生意场上有以下五种方法最为简单实用。

      1、观念引导

      观念引导主要的目的是改变消费者的价值观，让消费者更加认同你的产品和服务。一般来说，消费者对于一种新产品或者是新品牌都会有怀疑心理。他们不知道产品是不是适合自己，这个时候，就要在观念上引导消费者，让他们从观念上认可你的产品，只有这样做才能给消费者购买你的产品打下心理基础。

      2、体验引导

     体验引导很简单，就是让消费者去试用你的产品，通过终端体验营销让消费者切身感受到产品的特性和魅力。创业者都喜欢说“先尝后买，才知道好歹”，这就是一种体验引导。很多商品从外形上是看不出功效的，创业者苦口婆心地推销，消费者也不见得会相信，怎么办？让消费者自己去体验，人们常说“事实胜于雄辩”，消费者在体验过产品“事实”之后，自然会对产品有自己的认识，这要比销售员喋喋不休的宣传更加有效。在体验引导的过程中，需要突出消费者的“看、听、试、参与”四个环节。“看”是为了提高产品认知；“听”就是让他们听你对产品的介绍；“试”是最关键的一个环节，就是要让消费者拥有切身的体会；“参与”就是尝试性的购买。

      3、典型引导

      典型引导即影响关键消费者，销售人员要善于发现具有营销力的消费者，充分利用其影响和带动的作用，发挥其榜样的价值。很多产品请明星代言，其实就是典型引导的一种手段。除了明星代言之外，还可以培养忠诚消费者，用骨干力量带动消费者群体的形成。在美国，有个农妇把前总统布什吃玉米的照片放在自己的玉米堆上，就马上让自己的生意兴旺了不少，这就是典型引导的作用。

      4、宣传引导

      通过强化对产品卖点或产品影响事件的宣传和渲染，来引导消费者购买。王老吉品牌就是最好的代表，当震惊全国的汶川地震发生后，它马上捐款了1个亿。这个行动为本身的慈善动机得到了大家的肯定，当时消费者纷纷表态，王老吉是最具人情味的品牌，致使其产品也实现了经济效益和社会效益双丰收。我们不管王老吉当初的动机是什么，这种一举多得的手段，确实值得人敬佩，也值得消费者学习。

      5、文化引导

      文化引导是一种更高层次的引导。指的是利用产品品牌文化内涵或社会文化内涵进行消费引导。这种引导方式的效果虽然不是特别直观，但是影响却很很远。文化层面的引导方式讲究的是时间和一贯行为风格的积累，一般的企业想要一下子就让自己和“文化”沾上边，基本不太现实。就是由于根本就没有任何的积累，就算起个“文化”的名字，也不能引起相关的效益。

      有了这五种引导方式，就能让消费者跟着自己的意愿去消费了。但是，我们应该认识到，所谓的引导，其实是在了解消费者的基础上顺应消费者的意愿而做出的一种行为方式，如果从本质上看，是消费者的消费意愿引导了我们的行为方式，而不是我们改变了消费者的消费意愿。所以，我们还是先要顺应，而后才能有效的引导，懂得了这其中辩证关系才能最终获得成功。

      很多消费者其实对产品并不了解，他们对于产品的知识就是一张白纸，而销售人员如果能够合理地引导，就会让消费者顺着自己的意愿去消费，这当然非常有利。