如何培养销售高手的案例分析

      现在社会上有很多速成班，如，驾车速成班、打字速成班等，但高手的培养非一朝一夕之功，因为她必须在一定的经验积累下才能够具备相应的能力。所以，我们应该提早着手，像上文中这位加盟商的情况，无疑就陷入被动。

      在每个员工入职的时候，我们首先就要分析她是属于哪种类型的员工，是属于有领导潜质的，有销售潜质的，还是踏踏实实的后勤?然后再针对不同类型的人选择不同的培养方式。关于具体的选人方式，我在上文“谁才是销售高手”、“怎样才知道找对了人”两节中有详细阐述，这里不再一一说明。

      其次，我们要给每个未来的“高手”配备一个优秀的教练。

      这个教练就是店铺里老资格的“高手”，本身拥有高额的业绩和出众的能力，同时又具备乐意助人的心态、正直的人品和教育他人的能力。在店铺人力资源不充沛的情况下，很多时候店长也可以亲自担任教练。培养“高手”的教练非常重要，因为如果我们选错教练，可能就会教给“高手”错误的思想和方法。

      雯婕在做店长的时候，有一年店铺里来了位新员工，在公司有这样的一个规定，新员工人职前七天是试工期，如果在试工期不合格的话，那就要被辞掉，没有一分钱；如果在试工期合格的话，方能进入为期三个月的试用期，条件非常苛刻，要求很严格。所以每一位人职的新员工在前七天都会提心吊胆，唯恐被淘汰出局。

      有一位新员工叫梅子。在七天试工期结束的时候，雯婕组织店铺的员工开会，当然梅子是回避的，议题就是讨论梅子的去留问题，各人发表自己的看法。当时雯婕记得非常清楚的是，大家讨论的结果是3：4，也就是说在七位员工中，只有三个人同意梅子留下，另外四个人都认为梅子不合格。即使加上雯婕作为店长的最后一票，充其量也就是4：4，梅子并不被大家看好。最后雯婕给出的意见是“留下”!当时几个持反对意见的员工搞不明白，她们认为梅子既不漂亮，又没有销售的经验，培养起来太难了，销售也肯定不行。而店铺业绩这么好，客流这么多，梅子的销售能力不行岂不是拖大家的后腿?雯婕则认为不然。

       雯婕认为，梅子的经历和一般的员工不太一样。她的家庭环境比较优越，父母都是国有单位的领导，叔叔是银行行长，她毕业以后也马上被安排到银行去上班，在普通人眼里，稳定、高薪、良好的工作环境，这些她都有了。可是，她就是觉得在银行里上班实在太没有挑战了，每天面对的都是枯燥重复的工作，周围的人每天的话题都是老公和孩子，她想挑战自己、突破自己，因此在银行工作两年之后，她毅然决然地辞去了银行优越的工作，自己出来找工作，并机缘巧合地来到了雯婕的公司，被安排在他们店铺试工。虽然别人感觉梅子比较木讷，没有自信，但雯婕能看出来，她表面的这种性格是因为之前长期的工作环境留下的后遗症，但雯婕从她的眼神里可以看到那种不服输的劲头和活跃的光彩，而且从和她的沟通中也可以了解到，做销售是她的梦想，她既然从稳定的工作环境走出来，一定要在这条路上闯出点成绩，决心和毅力不可谓不大。所以在了解到这些之后，雯婕决定，给梅子一个机会。

      梅子很快就得知雯婕是排除大家的阻力才把她留下来的。出于一种感恩的心情，梅子比以往更加卖力。雯婕也给大家夸下海口，亲自带梅子，一定要在三个月内把梅子培养成销售高手。

      针对梅子的情况，雯婕首先就是培养梅子的自信。梅子在事业单位谨小慎微习惯了，看人时的眼神有躲闪，尽量不想出风头，避免惹是生非，缺乏信心，行为举止非常低调，对顾客更是唯唯诺诺。这些对于做销售的人来说，都是非常不利的方面。雯婕首先训练梅子的眼神，让她先学会正眼平视雯婕。最初，梅子不敢看她，目光躲闪，在雯婕的“威逼”之下，梅子从“躲闪”终于变成了平视，从唯唯诺诺到不卑不亢，从紧张无措到优雅平和。在平常店铺的工作当中，雯婕也刻意让她和大家多交流，多给她安排一些在大家面前发言的机会，鼓励她在众人面前勇敢表达自己的看法，锻炼她的信心和表达能力。在短短半个月之后，梅子的谈吐就从紧张变得流畅，性格也开朗了许多。

       其次，雯婕开始深度发掘梅子自身的优势。每个销售人员因为性格和生活环境的不同，她们的销售模式都是不同的。不能说哪种销售模式更好，只能说是否适合个人的特点。有些时候我们会发现，同样的一番话，从不同人的嘴里说出的感觉可能完全不同。所以我们在培养高手的时候，切忌让高手完全复制带教师傅的销售模式，否则结果往往是弄巧成拙，而是应该根据未来高手的性格模式，建造属于她自己的销售模板。

      梅子虽然在一般人眼里不是特别活跃，但她的优势是非常有耐心、非常细心，这可能是在银行工作留下来的习惯。而且她有一种不服输的劲头，非常有韧性，不轻易放弃，这点也是作为销售人员非常难得的。再者，因为梅子参加工作的时间不长，之前又是在比较单纯的工作环境里，所以她还保留了很多校园里的清纯，没有心计，和人交谈时非常真诚，让人不好意思拒绝她。

      在发掘出梅子的以上优势特质以后，雯婕就设计了梅子的销售模式的风格——真诚、耐心、锲而不舍。她不用刻意去学习其他老导购员争夺顾客的技巧，只需要用真诚、亲和力来博取顾客的信赖，只要老老实实地用自己的本色，全力以赴去服务顾客就好，当然，在这个过程中，梅子还要学会准确把握顾客的需求。

      最初，由雯婕销售，梅子在旁边观看，后来慢慢就开始让她辅助雯婕销售。再过一段时间之后，雯婕就开始让梅子独立销售，雯婕辅助，并在梅子每次销售过后，雯婕都仔细地给予点评。对于做得好的地方，雯婕马上加以赞美和鼓励；当出现问题和不足时，则尽量在销售过程中帮助她弥补，在销售结束之后再给她作详细说明。

      某天，梅子接待了一位顾客，这位顾客一看就是女强人，全套质地优良的正装，举止投足问果断有力。这位顾客在店铺试穿了几套衣服，梅子为她服务了半天，她还没有明确表态，最后只说了一句“考虑一下”就要走。雯婕还没来得及帮梅子说话，梅子就急了，眼泪汪汪地说道：“小姐您稍等一下，是这样的，我是刚刚开始做销售工作的，现在还在试用期，今天一整天我都没有业绩。不知道刚才是我哪些地方没有服务好，所以您没有买，您能帮帮我，告诉我是什么原因吗?”说话间急得眼泪都要出来了。顾客一看，心软了，急忙说道：“没有什么啊，我就是觉得这几套可买可不买，最近也买了不少衣服，所以就先不买了。这样吧，既然这样，那我就买了好了。”说完她就把这几套服装全部买单了。

      在刚才这种情况下，如果其他导购用一些常规的销售方式去推荐的话，很可能会碰壁。例如，说一些“您穿那些确实很不错”、“这几套衣服都很适合您”、“现在有活动买下很划算，不买很可惜”之类的，这些话只会引起顾客的反感和抵触心理，反而是梅子这种青涩的销售方式让顾客感到了真诚。由此雯婕也更加明确了梅子自身的优势，并鼓励她用自己的销售方式放手去做。

      那段时间，雯婕对梅子的培训强度非常大。除了上班时间在销售过程中实地带教训练以外，雯婕还给梅子列出了详细的培训El程，给梅子发放相关的培训资料。在简单讲解之后，雯婕要求她下班回去之后熟读，而且每天要对她加以考核。雯婕大概每一到两天换一个主题，并要求梅子在半个月内完成对公司企业文化、品牌理念、产品基础知识、面料洗涤保养、服务流程、销售疑难问题解答、色彩搭配等方面知识的掌握，以便更好地配合销售工作的开展。

      果然功夫不负有心人，梅子拿出了她离开事业单位的决心，全力以赴地投入到“高手”集训中。通过这种手把手的实地培训一个月之后，梅子已经能够运用所学的知识独立地熟练接待顾客了。在三个月之后，梅子就成了雯婕店铺的销售冠军，“高手”之名自然也就传开了。

      海尔集团总裁张瑞敏曾说：“部属的素质低，不是领导的责任，但无法提升部属的素质，却是领导的责任”。提升下属的素质也是领导工作的一部分。作为店铺的店长，虽然我们这个“领导”的位置不高，权限也不大，但对于员工的培养，尤其是“销售高手”的培养，却是我们工作的重要组成部分之一。我们的终端店面的导购因为行业的实际情况，需要的数量很多，但工作也比较辛苦。由于该行业进入的门槛不高，所以大部分导购学历不高，年纪较轻，工作经验也比较少，这也就更加需要店长的帮助和培养。