像钉钉子一样钉入市场

      “市场形势严峻，我们只能俯下身子，钻进去、挤开来，不断扩大空间，像钉钉子一样牢牢站稳脚跟。”3月1日，回顾近年来海洋工程公司船舶事业部的市场开拓之路，事业部经理齐国青做了一个形象的比喻。

　　近年，海洋工程船舶事业部不断强化市场危机意识，提升管理和服务水平，持续转型升级。2015年，在海洋石油工程市场遭遇寒冬的不利形势下，这个事业部圆满完成上级下达的收入和利润指标，其中中国石油内部市场占比6%，外部市场占比94%。

　　“以前民企找我们揽活，现在我们找民企揽活”

　　船舶事业部成立9年，经历了海洋石油工程市场的剧烈震荡。2007年，船舶事业部刚成立时，工作量饱满，不少民企找他们要活干，外雇船舶最多时达到80艘。可是，近年来市场形势急转直下，中国石油内部市场工作量持续下降，船舶事业部遭遇市场寒冬。

　　只能走出去求生存求发展！可是，海洋石油行业市场都有自己的船舶服务队伍，在人家的地盘上如何闯市场？船舶事业部决策层分析自己优势，一是船舶安全可靠，二是服务优质。

　　如何开拓新的市场？船舶事业部将南方某行业市场列为目标市场。2009年开始，事业部坚持每年多次到深圳、湛江等地开展推介活动。人家不接见，他们就通过同学等熟人关系，迂回找到相关人员，甚至承诺派船免费干一个月，用诚意打动甲方。2013年，船舶事业部第一艘船进入甲方市场，截至2015年，已有4艘船进入市场。而这一佳绩，是在行业市场严重萎缩、甲方内部船舶部分停工的情况下取得的。

　　“以前，民企找我们揽活，现在我们找民企揽活。”齐国青这句话折射出船舶事业部市场观念的巨大变化。近些年为了生存，船舶事业部不得不躬身找民企揽活。这一合作也让船舶事业部发生了变化。

　　尽管船舶事业部的船舶日费要高于民企，但是管理和技术成为竞争优势。技术难度高，民企干不了的活成为船舶事业部的市场机遇。他们与天津一家民企合作中，事业部技术过硬的船长亲自上船指导起抛锚等操作。中国石油的品牌得到了民企的高度信任。后来，这家民企以船舶事业部为工作标准，甚至员工的工装、船舶的涂装都向事业部学习看齐。今年，这家民企正式向事业部伸出橄榄枝，开出了极优惠的合作条件：他们出资、出船、出普通船员，事业部只需要提供管理、技术指导和高级船员，共同揽活，共享利润。

　　近年，事业部与民企的合作渐入佳境，2015年，与3家民企进行了合作。今年春节后，又在浙江华西村开启了新的合作。

　　不仅是国企和民企，船舶事业部还成功占据了国际大石油公司的市场。早在2007年，船舶事业部就与在渤海湾作业的康菲石油公司进行了接触。2009年，正式进入该市场，服务船舶成为甲方作业指定用船。当康菲石油退出中国市场，和中海油蓬勃作业公司交接后，船舶事业部凭着良好的市场品牌，在这一市场实现平稳过渡。

　　服务上不去，

　　说啥都白扯！

　　事实证明，船舶事业部之所以能占稳市场，严格的管理和到位的服务是利器。

　　“服务上不去，说啥都白扯！”事业部党委书记毛兰曾担任过船长，深知服务的重要性。这个事业部编制执行《船舶工作标准实施方案》，对船舶各个区域实施统一的工作标准、形象标准，连船上小小的台阶防滑提示牌，每艘船上都会丝毫不差地挂在同一高度。船舶每次到岸时，事业部机关各部门都会派人分路上船检查，严格奖惩。对在船上饮酒者，一律待岗处理。

　　过硬的内功在市场得到检验。中国海油和康菲石油每季度都会组织甲乙方的人员，共同对所雇船舶统一检查，对船容船貌、服务质量等打分考评，实行末位淘汰。这些年来，船舶事业部的船在排名中稳居前三位，他们的船舶被康菲石油被为“船舶之星”，船长赵玉海被授予“安全大使”称号。

　　最好的乙方是为甲方的利益着想的。虽然按照规则，船舶燃油费用都由甲方承担，但是船舶事业部的船在节约燃油上费尽心思。这个事业部探索建立船舶经济航速、单船巡航等行之有效的管理措施，为船舶主机加装节油装置，实现了良好的燃油经济性。

　　“其实，做市场就是做人，你为甲方的利益着想，甲方自然视你为自家人。”对此，船舶事业部经理助理刘铁涛深有体会。现在，事业部的人去南方市场出差，只需打个电话，甲方就会爽快地派车来接。这是良好的甲乙方市场关系的直接体现。

　　良好的形象

　　是闯市场的金字招牌

　　今年1月9日15时29分，某外籍船舶在葫芦岛以东海域附近发生5名人员落水事故。在低温海水中，落水人员如果没有及时救治，很快就会昏迷死亡，情况万分危急。在接到葫芦岛交管中心发出的救援指令后，船舶事业部立即发出指令，要求距事发水域最近的“中油海242”船紧急驰援。“中油海242”船半小时内赶到现场，依靠平时应急演练中积累的经验，20分钟内就把被海流冲散的5人全部救助上船，并迅速靠岸送医。事后，业主专程登门送来感谢信和锦旗，盛赞船舶事业部在救援工作中表现出的“崇高的道德品质，无私的奉献精神和优良的队伍素质！”

　　其实，多年来，船舶事业部坚持履行社会责任和义务，积极响应海事局的号召，多次参与海上应急搜救行动。2009年以来，船舶事业部累计参与渤海、东海、黄海等海域搜救活动50余起，出动船舶80余艘，成功救助56人，先后被河北省海事局、天津市海事局评为“海上搜救先进单位”。“中油海224”和“中油海242”船被评为海上搜救先进船舶，并获奖励。

　　良好的形象也成为船舶事业部闯市场的金字招牌。来源于中国石油新闻中心。