中国石油销售业务直面挑战创效升级

　   去年年初以来，面对油价走低的冲击，中国石油销售员工坚持保份额、保效益、保炼厂后路畅通，突出量效并举、科学研判，灵活营销、降低库存，推动“油卡非润”一体化运作，打造宝石花品牌形象。

　　准确研判市场，强化业务终端。面对未来可能的长期低油价和油品市场的逐步开放，成品油市场份额的争夺将越来越激烈。鉴于此，销售公司积极研究市场变化，科学统筹谋划，进一步加强终端网络建设，巩固生存基础。尤其在当前成本紧张、投资有限的条件下，销售公司强化与地方合资合作，引进社会资本，扩展加油站网点，稳固市场份额。

　　销售公司坚持定期对全国1万多座加油站的价格信息进行分析，准确研判未来油品市场价格变化和竞争态势，及时调整并制定整体营销策略，建立上下联动的市场分析决策体系。

“十二五”期间，销售公司夯实网点建设，创新油品销售思路，加快非油业务发展。公司的市场敏锐度不断增强，“油卡非润”体系愈加完善，综合业务竞争力不断提高，为应对眼前油价走低、资源过剩、竞争加剧的市场局面奠定了坚实的基础。

　　在确定低成本发展战略后，销售公司在各个环节优化运行，根据各类油品销量，及时向上游炼化企业反馈，确保产品销路。为提高油库的使用效率，不断优化物流，使一二次物流实现最优降费。对省公司采用物流配送制，由大区公司承担物流费用，并集中管理调拨油库里的油品，优化仓储结构，保障市场供应。去年第三季度，在油价多次上涨库存较多的情况下，销售公司成功降库300多万吨。

　　擦亮宝石花，走品牌发展之路成为严峻市场环境下销售公司的发展之道。山东销售东营的一座加油站，依靠品牌战略，主动告诉客户站内油品来自中国石油炼厂，品质可靠，在10个月内将汽油日销量从1吨提到11吨。

　　突出非油业务，实现以非促油。根据国内成品油业务发展态势，中国石油遵循国际油品零售业发展规律，于2007年启动了非油业务。8年来，按照党组确定的“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的方针，实现了“以油带非，以非促油”，实现了高质量推进、高速度发展。

　　从最初的2974座便利店到2015年的1.68万座便利店，非油收入年均增长47%，利润年均增长42%。这已成为低油价时代销售业务发展的“新高地”和“新驱动”。“油卡非润”一体化运作，实现以非促油和油非共同发展，不断调动员工的积极性。

　　现在，非油成为展现员工活力的重要平台，基层经验得到快速复制和有效推广。贵州王小静首创小店提篮销售，创造了“8平方米年售300万元”的奇迹。湖北刘莎团队利用黄金9秒钟，34字促销语使现场开口营销成功率达60%。随着员工业务素质不断提高，队伍凝聚力不断增强，不断提升销售企业综合竞争力，促进集团公司整体效益最大化。

　　创新营销模式，提供增值服务。随着油品销售微利时代的到来，“十三五”将是销售业务转型发展的重要时期，以互联网为驱动的消费者主权时代已经到来。全面开展汽车后服务时代的各项业务，提升加油站资源价值，开展多元化经营，打造遍布全国加油站为主体的营销网络，将加油站打造为“人·车·生活”综合性服务平台，已成为发展方向。

　　在汽车后服务市场有一个“1∶8”法则，即因拥有汽车而产生的生活、旅游、购物等衍生消费相当于汽车原始购买价值的8倍。河北销售保定82站与临近的汽服店和4S店展开“联合客户、联合促销、联合服务”营销，三方共有客户比例达到30%。合作两年来，油品销量增长70%，非油销售收入增长135%。

　　继率先介入汽车全产业链生态圈后，销售公司紧跟汽车后服务市场发展趋势，综合利用加油站商圈、顾客、土地、房产和网络资源，开展汽车服务、高速服务区、资产租赁等业务，使加油站从单一的油品服务延伸到商品和汽车后服务，逐步成为“人·车·生活”驿站的综合服务平台。本文来源于中国石油新闻中心。