销售人员突破客户防卫的心理技巧

一、开放式提问法

      所谓开放式提问法就是指不设定答案，让客户充分的表达自己的意见和情感的提问方式，比如“您对这个问题有什么看法？”之类的问题就是开放式提问。这种提问法比较适用于那些对销售员有防范，同时对产品的购买意向不是很明确的客户，但需要注意的一点是，开放式提问法不太适用于第一通电话，试想一下，你会对着一个陌生的销售员说你自己的看法吗？更何况你对产品还所知不多。所以，在进行开放式提问之前一定要先做好铺垫工作。

二、假设法

      如果客户不开口或者很少说话，你就很难明白客户在想什么，也就很难采取有效的措施。这时，你不管是继续介绍产品还是不介绍产品都是不适当的，前者很容易因为驴唇不对马嘴而让客户反感，后者容易偏离主题而让客户不耐烦。但如果你换一种思维假设客户接受产品并且有意向，告诉客户通过购买产品能够得到什么好处。

三、赞美法
     谁都喜欢听好话，只要是真诚、目标明确、言之有物、真实的赞美，就很容易迅速拉近双方的关系。不过，要让赞美收到应有的效果，你就要事前做好准备工作，详细了解客户的信息，以免马屁拍到马腿上。
    “王小姐，您的声音真好听，又柔和又悦耳，我都以为我是在和著名的播音员某某说话.”
    “王先生，我在网络上看到您做的设计，真的很不错，尤其是某某的创意很能给人以想象。”

四、聊家常法
      这种方法比较适合适用于女性、中老年客户，对于这些客户来说，家庭、孩子、生活、健康是他们关注的重点，也很容易打开话题，只要客户愿意与你聊家常，双方之间的隔阂就很容易消除。所谓“物以类聚、人以群分”，人们总是更愿意同与袭击具有相似之处的人交往，要让客户接纳你，放弃对你的防范意识，就要找到双方之间的相似性，让客户将你纳入自己人的圈子。至于产品介绍只要适当即可，毕竟在产品方面你是专家，而客户未必会了解，说得太多反而适得其反，更不利于关系的建立。在销售的初级阶段，你要做的是找到双方的相似点，不管是个人嗜好、性格特征还是生活习惯、穿着谈吐、经历见闻，只要有相似点，双方就很容易拉近关系，而且相似越多，彼此之间的亲和力就越强，也就越容易沟通。

五、关心客户
      只要是真诚的，就没有人会抗拒来自他人的关心，这是最常用的打开局面的方式，只是问话方式要具体，最好是关于某件具体的事情的，不要永远都是“您最近好吗”、“您工作还顺利吗”之类大而空的话.