胜利钻井院：拓市练技敲开市场坚冰

    一个超过亿元的项目，在跟踪四年、几经波折后，最终落入囊中。这样的结果让孙家祥很开心。

    孙家祥是胜利石油工程公司钻井工艺研究院西部分院院长。这个超过亿元的项目，是中海油渤中25-1油田低渗区块开发2口水平井1.3亿元的大包服务项目。从2011年开始，孙家祥就和同事们紧盯这块“肥肉”，历经波折而不放松。

    油价在低位徘徊，市场开拓又遭遇“天花板”。面对萎靡不振的油市，胜利钻井院主动“走出去”，依托技术和市场“两条腿走路”，开疆扩土，突围市场。这个1.3亿元的“大礼包”，只是收获之一。

    “市场宠儿”遭遇寒冬期

    2015年，石油企业进入“寒冬期”：国际油价失守，油企承压经营，纷纷收缩战线，寻求自我“救赎”，挣扎在盈亏边缘。

    唇亡齿寒。作为依附于油气上游产业的技术服务商，钻井院也难以在动荡的油市中独善其身。油价的高台跳水，油气开发投资大幅削减接踵而至，钻井院进退维谷：退守本土，面临业务量的萎缩；进攻客土，却遭遇政策保护。

    尴尬的境遇让他们感觉落差很大：2013年，市场行情好，钻井院创造了9亿元的年产值。因其技术实力，他们是不折不扣的“市场宠儿”。而从2014年下半年开始，油市由热到冷发生骤变，钻井院被迫下调年初制定的产值目标。2015年，油价一泻千里，井位“难产”。即使十分看好的项目，油企在项目投资上也更加趋于谨慎，项目评估经过一轮又一轮优化筛选，投资一压再压。

    以往挨着枕头就能睡着，如今孙家祥却经常失眠，“因为一闭眼的工夫，第二天醒来国际油价可能又下跌了，投资者又多了一个讨价还价的说辞。”

    “投资者的话不言而喻，就是要你让利，让步，就能保住项目；不妥协，项目就‘黄’了，甚至有可能因小失大，苦心经营的市场也会不翼而飞。”在市场上摸爬滚打了多年，孙家祥深谙市场的生存法则。

    每次，孙家祥都使劲浑身解数力保市场，但有些时候难免不尽如人意。比如四川一个项目，跟踪洽谈了很久，眼看着就要“领证”了，却横生变数。由于油价跌落至亏损边缘，油企投资再度压减，利润空间被挤压，孙家祥不得不忍痛割爱，选择放弃。

    只要有市场，就100%争取

    “春天”遥遥无期，只有主动出击，不断开辟新的阵地，才是御冬之道。

    出身经营的孙家祥，10多年来坐等客来。原来，客户有需求，主动找上门，足不出户就能赚钱。现在他却要放下身段，走向市场，辗转“三桶油”，宣传推销院里的科研产品。

    取心、扩孔工具是钻井院的特色产品，在行业内颇具市场。5月，钻井院从信息渠道了解到伊拉克油企急需一批取心、扩孔工具，合同额为100多万元，但对方要求产品必须在一周之内到位。

    孙家祥犯难了。根据集团公司规定，出境人员手续一律需要经过组织审批。“一圈流程走下来，少则一个月，动辄两个月。”

    远水解不了近渴，钻井院就另辟蹊径，曲线救市。他们寻找民营企业做“代理”，借船出海，成功保住市场。

    曾经，这样的项目就是“弃子”。

    沿袭了高油价时代的观念，以前，在孙家祥眼里，小项目就是一块食之无味的“鸡肋”。平时只有大项目送上门来，他才参与洽谈。如今，他摒弃只拿大项目、高利润项目、不与民营企业打交道的思想，一旦有商机，不管项目大小，就100%争取。

    冀东油田的钻井工程技术服务市场，中石油油服霸主地位不曾被撼动。6月，孙家祥捕捉到信息，冀东油田有10口水平井招标。

    原本，很多人对此不抱幻想，认为参与竞标的两家单位都是中石油内部油服，项目早已“名花有主”，去了也是“陪太子读书”。

    孙家祥义无反顾，和同事一道认真分析两家竞标单位的优势，商讨应对策略，制定出完善的标书，并最终在竞标中脱颖而出。

    市场催生技术，技术反哺市场

    在别人眼里，50多岁的李百胜是个不折不扣的“手机控”。不论上班还是在家，他都时不时地掏出手机浏览微信群。

    李百胜，钻井院钻头厂党委书记，现在是微信群里的常客。每天他都会实时关注分散在全国各地“信使”反馈的信息，精准掌握客户需求。

    金刚石钻头是钻井院的“杀手锏”，2015年他们延伸链条，派驻专人全程跟踪产品使用情况，完善技术缺陷，建立起前端市场和后端技术的反馈机制，市场份额不断扩大，产值从400万元跃至800万元。

    技术撬动市场的案例比比皆是。2015年，钻井院打破科研技术一业独大的格局，依靠技术和市场“两条腿走路”，利用技术带动市场，开辟阵地。

    扭冲工具被喻为钻头的“黄金伴侣”，安装在近钻头处，有助于提高机械钻速，这一技术一直被国外垄断。钻井院从中看到了机遇，几经努力突破技术壁垒，打开壁垒森严的市场，揽金1200万元。目前，他们在站稳中海油东海市场的基础上，2015年又打开南海市场，并陆续进入中石油新疆市场。

    市场催生技术，技术反哺市场。2015年，他们先后中标近钻头地质导向仪器服务项目合同额1500万元，牵头组织延长油田“井工厂”项目，联合中标贵州页岩气探井取心项目，高质量完成冀东高24-平5井水平井技术服务，开辟了新市场。本文转载于中国石化新闻网。